5 pièges à éviter lors d’un partenariat avec des startups


Les leaders de la technologie d’entreprise s’associent activement aux startups pour aider à rendre leurs organisations plus innovantes et agiles. La co-création avec des startups peut aider à relancer l’innovation, fournir aux DSI un accès à des compétences difficiles à trouver dans les technologies émergentes et compléter les stratégies de transformation numérique. Leur orientation et leurs approches uniques de l’innovation peuvent faire des startups un partenaire très avantageux pour fournir une valeur commerciale d’une manière que les fournisseurs traditionnels ne peuvent pas offrir.

“Les startups créent souvent de nouveaux produits et services à moindre coût. En travaillant en étroite collaboration avec eux, les responsables informatiques peuvent devenir plus dynamiques, proactifs, autodéterminés, autorégulés, flexibles, solides, robustes et résilients », déclare le Dr Suresh A Shan, consultant en technologie auprès d’une société non bancaire rurale basée à Mumbai. société financière Mahindra & Mahindra Financial Services. Avant de travailler en tant que consultant pour l’entreprise, Shan a occupé le poste de responsable de l’innovation numérique pendant plus d’une décennie.

Mais les responsables informatiques doivent faire plus que simplement adopter l’innovation que les startups peuvent offrir ; ils doivent également assurer la continuité des activités et le bon fonctionnement. La ruée vers les partenariats avec des startups peut entraîner des relations qui ne sont pas alignées sur les intérêts des deux parties, ce qui entraîne des risques commerciaux importants pour un DSI.

Voici quelques pièges courants dans lesquels tombent les responsables informatiques lorsqu’ils s’associent à des startups et comment les éviter.

Sélection de startups basée uniquement sur la technologie

Identifier la bonne startup avec laquelle s’associer peut être difficile. Il y a tellement de startups qui se disputent l’attention des responsables informatiques qu’il peut être difficile de filtrer à travers l’encombrement. Sur le seul marché indien, les startups ont été multipliées par 90 au cours des cinq dernières années, passant de 726 au cours de l’exercice 2016-17 à 65 861 au cours de l’exercice 2021-22, selon le ministre indien du Commerce et de l’Industrie, Piyush Goyal. Le marché américain des startups est également en plein essor, avec plus de 70 000 startups actives. Le partenariat avec des startups est une option pour les DSI du monde entier.

Avec la prolifération des startups dans les services informatiques, la technologie financière, le matériel technologique, les logiciels d’entreprise et l’intelligence artificielle, entre autres domaines, savoir où concentrer votre recherche d’un partenaire d’innovation peut être écrasant.

Selon Sushant Rabra, partenaire pour le conseil en gestion chez KPMG, “Un bon processus de diligence en plusieurs étapes impliquant les fondateurs, les clients, la plateforme, entre autres, de la startup est indispensable lors de la présélection d’une startup. Les entreprises organisent des hackathons pour sélectionner des startups basées sur une solution technique. Bien que de telles initiatives aident à évaluer la maturité de la plate-forme, elles échouent dans d’autres domaines. En l’absence d’un processus de diligence raisonnable en plusieurs étapes, une entreprise pourrait faire face à des risques de tiers. Il pourrait y avoir des cas de violation de la propriété intellectuelle ou des réclamations en cours contre une startup, qui peuvent également toucher une entreprise car elle utilise la même adresse IP. De même, les lois sur les données numériques sont strictes ; si une entreprise s’associe à une startup qui n’est pas conforme, elle pourrait également être passible d’une pénalité.

Cette diligence ne s’arrête pas à la sélection, ajoute Rabra.

“Même après l’attribution d’un projet à une startup après toutes les vérifications, le processus de due diligence doit se poursuivre en parallèle”, précise-t-il. “Il y a eu des cas de fondateurs de startups et d’employés confrontés à des poursuites judiciaires et à des actions réglementaires. Une entreprise peut courir un risque de réputation et d’association si elle s’associe à une telle startup.

Ignorer la volatilité potentielle des partenariats avec les startups

Les startups peuvent également introduire plus de volatilité dans votre portefeuille de partenariat. Par exemple, une startup pourrait fonctionner sans heurts pendant un ou deux ans avant de se replier, pour diverses raisons. Les fondateurs pourraient pivoter vers un nouveau modèle commercial ou de nouveaux investisseurs pourraient arriver avec un objectif différent pour l’entreprise. De plus, le paysage des startups est extrêmement compétitif et lorsqu’une entreprise réussit dans un domaine particulier, de nombreux autres acteurs entrent en jeu. Dans une telle situation, si la startup n’acquiert pas de clients de manière agressive, il pourrait y avoir des problèmes de viabilité. N’importe lequel de ces scénarios pourrait entraîner une perte d’investissement pour un CIO et mettre en péril la continuité des activités.

Pour se prémunir contre de tels risques, les DSI doivent maximiser la puissance de la marque de leur organisation à leur avantage. “Les startups ont besoin de gros logos sur leur CV, mais il est risqué pour tout responsable informatique de s’engager avec elles car elles ne sont pas connues sur le marché et ne possèdent pas d’informations d’identification impressionnantes. La meilleure façon, qui sert bien les deux parties, serait de travailler avec des startups sur une base d’évaluation sans aucun accord commercial », déclare Mayank Bedi, directeur exécutif adjoint de l’informatique chez Dalmia Bharat Group, un conglomérat indien ayant des intérêts dans le ciment, le sucre , et puissance.

Se remémorant son engagement avec une startup lorsqu’il dirigeait l’informatique chez le fabricant d’équipements agricoles VST Tillers Tractors, Bedi déclare : “Nous avons demandé à la startup de travailler sur l’automatisation des présences et la gestion des visiteurs. Il n’y avait rien à perdre car nous n’étions pas commercialement responsables envers la startup et même si elle partait à mi-chemin, il n’y aurait aucun impact sur les affaires car il s’agissait de projets non critiques pour l’entreprise. Pendant ce temps, la startup devait faire ses preuves sinon elle perdrait une grande marque comme VST Tillers Tractors. Il a travaillé dur et a livré le projet.

Une fois que la startup a passé le processus d’évaluation, les responsables informatiques doivent toujours prendre des mesures pour éviter d’assumer trop de risques de continuité, dit-il.

“Pour les améliorations et les améliorations de la solution, un DSI peut alors payer la startup sur la base d’une compréhension mutuelle. Cependant, il sera toujours prudent de conserver 10 % à 15 % du paiement, de peur que la startup ne parvienne à répondre à l’exigence de changement complexe. De plus, les responsables informatiques doivent avoir accès au code source afin de pouvoir déployer le projet via un autre partenaire compétent », déclare Bedi.

Prendre le talent des startups pour acquis

Les leaders de la technologie d’entreprise s’attendent à un flux, une planification et une exécution complets et appropriés d’un projet. “Souvent, les startups prétendent s’emparer d’un compte d’entreprise. Ils présentent leur chiffre d’affaires, leurs références clients et leurs grandes équipes. Cependant, la vraie image n’apparaît qu’une fois le travail commencé », explique Bedi.

Et c’est là que les facteurs de talent caché peuvent jouer un rôle démesuré lors d’un partenariat avec des startups lean.

“Les startups dépendent souvent de quelques artistes vedettes qui pourraient être dans les ventes ou la technologie. Si ces quelques personnes partent, il y a un risque de Talent pour la startup, ce qui pourrait avoir un impact sur ses opérations », explique Rabra.

Pour Bedi, cela a été un choc brutal lorsqu’il a découvert qu’une startup avec laquelle il travaillait sur un projet n’avait pas d’équipe de développement interne et comptait plutôt sur un tiers pour ses livrables. “Nous nous étions associés à une startup sur un projet d’intégration de clients. Un délai de 15 à 20 jours est acceptable, mais la sonnette d’alarme retentit lorsqu’il y a un dépassement important des échéanciers. Dans notre cas, il y a eu un retard de plus de deux mois », explique Bedi. “Non seulement le manque de bande passante, mais aussi le brief que la startup reçoit de l’entreprise et transmet au tiers se perd dans la traduction. Cela n’aide pas que la startup n’ait pas lu le document détaillé des exigences commerciales. »

Malheureusement, il est difficile de réduire complètement ce risque, dit Bed. “Il y a peu de responsables informatiques qui vérifient les références d’une startup au point de demander les CV des membres de leur équipe. Même si certaines le font, certaines startups ont recours au “body shopping””, dit-il, faisant référence à la pratique consistant à recruter des travailleurs pour sous-traiter leurs services sur une base tactique à court ou moyen terme.

Alors, quelle est la sortie ? La meilleure approche est d’ouvrir une ligne de communication claire avec la startup et d’assurer la transparence. “Dans mon cas, j’ai demandé à la startup quel était le problème qui bloquait le projet. Une fois que j’ai compris le problème, j’ai demandé à la startup, son bras étendu et mon équipe interne de venir tous à la table et de discuter du projet et des moyens de le terminer à temps. De cette façon, on peut surmonter la dérive de la portée, l’approche désintégrée et les délais retardés », explique Bedi.

Assumer la cybersécurité

L’un des plus grands risques liés au partenariat avec une organisation provient de la cybersécurité. Plus encore en partenariat avec des startups, qui deviennent les principales cibles du crime organisé car elles sont perçues comme manquant de défenses solides contre les pirates. Dans un monde connecté, cela pourrait mettre leurs clients en danger.

Selon le rapport State of Startup Security 2022 publié par Vanta, seules 27 % des startups disposent d’une équipe ou d’une personne dédiée à la sécurité, et 75 % des personnes interrogées pensent qu’elles devraient améliorer leur sécurité. L’étude a inclus plus de 500 leaders technologiques issus de startups.

“Bien qu’il y ait beaucoup de progrès en matière de cybersécurité, il n’y a pas de fin. En fin de compte, il s’agit de trouver un équilibre entre le risque et le contrôle. Pour une grande entreprise dans un secteur réglementé, comme une banque, l’appétit pour le risque est très faible, tandis qu’une startup a un appétit pour le risque modéré car elle privilégie l’agilité et l’innovation. Il appartient donc aux DSI de voir si l’appétit pour le risque de leur entreprise correspond à celui de la startup avec laquelle ils souhaitent s’associer », déclare Rabra.

“Pour assurer la sécurité, la plupart des DSI adoptent une approche compartimentée où la startup travaille dans un compartiment et l’autre infrastructure critique pour l’entreprise se trouve dans un autre compartiment et personne n’est autorisé à toucher ce noyau. De cette façon, même si une cyberattaque se produit, les dommages à l’entreprise sont minimes », dit-il.

Défis culturels court-circuités

Ce piège a plus à voir avec l’entreprise qu’avec la startup. La culture d’entreprise peut être difficile à changer. Et lors de l’introduction d’une approche ou d’une mentalité de startup dans l’équation, les projets ou les transformations peuvent facilement être déraillés par des cultures résistantes au changement.

“Pour une organisation qui existe depuis plus de deux décennies, accepter quelque chose venant d’une startup n’est pas facile. Les gens dans les grandes organisations, basées sur le dernier kilomètre, sont résistants au changement. Ensuite, il y a une différence dans les styles de travail. Une grande entreprise évolue à son propre rythme tandis qu’une startup travaille lentement », explique Shan, qui a beaucoup travaillé avec des startups dans l’Inde rurale.

Ici, les attentes de l’entreprise peuvent également être un problème, dit Shan.

“En ce qui concerne les niveaux de personnalisation d’un projet, les entreprises ont des attentes irréalistes de leurs startups. Par exemple, dans un projet multilingue, il est difficile d’apporter plus de 60 % de clarté linguistique pour n’importe quel partenaire. Cependant, j’ai vu des entreprises faire jouer leurs muscles et pousser les startups à atteindre 90%, ce qui est presque impossible et entraîne des frictions. Certaines entreprises menacent même les startups d’une prise de contrôle”, dit-il.

Pour promouvoir l’acceptabilité des nouvelles technologies dans l’entreprise, Shan s’appuie sur des cas d’utilisation en direct. “Nous présentons des études de cas sur la façon dont la technologie peut permettre de travailler plus efficacement. Nous incitons également les utilisateurs, en leur offrant des cadeaux, à adopter de nouvelles technologies », dit-il.

“Les entreprises doivent avoir une idée claire de son processus, de sa politique, de ses procédures et de l’objectif de l’externalisation vers la startup, étayée par une documentation, des personnes et des processus. La clarté des choses à faire et à ne pas faire du côté de l’entreprise donne plus de force à la startup pour connaître, construire, planifier et exécuter le projet en toute confiance », ajoute Shan.



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